L’account based marketing (ABM) può essere considerato una guida per la strategia di marketing di un’azienda. che non si rivolge alle aziende come “entità”, ma considera i singoli individui che lavorano al loro interno come delle persone, dei prospect di valore.

E’ un approccio mirato che si concentra su singoli o gruppi selezionati di account, invece che su un target di massa. Ciò significa che le attività di marketing sono personalizzate e altamente mirate per raggiungere obiettivi specifici.

Ma perché è così importante tanto da guidare il marketing ad adottare questo modello d’azione strategico?

Cos’è l’Account Based Marketing

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L’Account Based Marketing (ABM) è un tipo di strategia che viene utilizzata per la gestione delle attività di marketing di un’azienda o di un’organizzazione. 

Questo modello registra tutte le informazioni sul target di riferimento, sugli obiettivi di marketing e sui budget disponibili per le campagne pubblicitarie. Può anche includere dati sulle performance delle campagne passate e sui risultati attuali, che possono essere utilizzati per prendere decisioni informate sulle future attività di marketing.

Ecco perché è considerato un elemento fondamentale e un modello da utilizzare nella pianificazione e nell’esecuzione di una strategia di marketing di successo.

Alcuni lo considerano una evoluzione dell’inbound marketing; tuttavia ci sono alcune differenze che caratterizzano le due strategie finalizzate a obiettivi leggermente differenti. 

Come fare Account Based Marketing

Adottare una strategia di ABM aiuta e incentiva la collaborazione all’interno del processo che coinvolge più funzioni aziendali: per esempio la comunicazione tra i settori sales e marketing. Raggiungere un obiettivo infatti non può prescindere dal rispetto dei tempi, del budget e dalla condivisione delle responsabilità. 

E quale sarà il principale obiettivo? Offrire un’esperienza cliente degna e all’altezza delle aspettative

L’account based marketing (ABM) può essere realizzato seguendo alcuni passaggi:

  • Identificazione dei target: la prima fase consiste nell’identificare i target specifici che si vogliono raggiungere attraverso l’ABM.
  • Analisi del target: una volta identificati i target, è importante effettuare un’analisi dettagliata per comprenderne le esigenze, i desideri e le sfide.
  • Sviluppo della strategia: in base all’analisi del target, si sviluppa una strategia di marketing personalizzata che tenga conto delle esigenze specifiche dei target individuate precedentemente.
  • Implementazione della campagna: la strategia viene quindi implementata attraverso diverse attività di marketing: email personalizzate, pubblicità mirata, eventi dedicati e molto altro.
  • Monitoraggio e valutazione: durante e alla fine della campagna, è importante monitorare e valutare i risultati per identificare eventuali opportunità di miglioramento e ottimizzazione.

In sintesi, l’account based marketing è un processo che richiede una pianificazione attenta, una conoscenza approfondita del target e una continua ottimizzazione per garantire il successo della strategia e della/e attività in essere.

Selezionare canali e contenuti

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Ed è in questo senso che l’account based marketing viene in aiuto e completa una strategia inbound. 

Mentre l’ABM è un approccio mirato, che si concentra su singoli account selezionati, l’inbound marketing è un approccio più ampio, che mira a attrarre potenziali clienti verso un’azienda o un’organizzazione attraverso il contenuto e le attività di marketing.

Quindi sviluppando una strategia, e dopo aver identificato il target clienti, la sfida è dare vita a contenuti specifici, personalizzati e mirati sui prospect

In questo senso l’ABM è utilissimo, perché finalizzato alla creazione di materiale personalizzato, su misura e specifico, che mira direttamente e dettagliatamente agli interessi e alle necessità.  

E come selezionare i canali migliori su cui costruire e comunicare la strategia per ottenere i risultati sperati e ipotizzati sfruttando le potenzialità dell’ABM? 

Anche qui è necessario partire dall’analisi diretta dei prospect. 

Quali sono i tool o le piattaforme maggiormente utilizzate? La raccolta di informazioni occuperà tempo, ma sarà sicuramente ripagata dai risultati. Il successo della propria strategia di marketing dipenderà infatti da quanto più il messaggio sarà personalizzato e costruito a immagine e somiglianza dei clienti; e quanto più sarà veicolato dagli strumenti maggiormente utilizzati e sfruttati dagli stessi. 

Non solo: soprattutto nel settore b2b, la scelta dei messaggi e dei canali di una campagna deve evitare quanti più errori possibile. Quindi, oltre a un contenuto giusto e mirato, anche la raccolta e analisi dei dati (a posteriori) dovrà essere fatta con meticolosità e attenzione. 

Per questo sempre più aziende stanno ricorrendo ai CRM. Dotarsi di un buon Customer Relationship Management aiuta a organizzare i dati, le informazioni, a classificare i prospect e le relazioni. 

Anche in questo caso, quindi, si parla di uno strumento che mette in stretto rapporto tra loro comunicazione e vendita, esattamente come un buon modello di ABM vorrebbe. 

Creiamo la tua strategia ABM

Se non hai mai configurato una campagna o non hai mai pensato a come costruire una strategia di marketing finalizzata alla raccolta di prospect seriamente interessati al tuo prodotto o servizio, ecco che la nostra consulenza può intervenire in tuo aiuto. 

Noi crediamo che la consulenza sia il punto nevralgico per costruire non solo progetti di successo, ma relazioni chiare e trasparenti con i clienti. Per questo ti consigliamo di implementare una strategia ABM; per portare alla tua realtà aziendale alcuni vantaggi come:

  • Allineamento tra vendite e marketing: per garantire che le decisioni prese siano basate sui dati durante tutto il percorso di vendita
  • ROI elevato: una strategia ABM è sicuramente più mirata e perciò più efficace di una campagna di inbound o outbound marketing. Una ideale campagna ABM ha meno opzioni di opt-out ma tassi di risposta più alti. 
  • Processo di vendita più veloce: grazie al processo di selezione mirata dei clienti prospect il team e il processo di vendita possono concentrarsi fin da subito proprio su quegli account che hanno maggiore probabilità di convertire.

Analizziamo i risultati

Analizzare i risultati è un aspetto cruciale dell’ABM. Misurare consente di capire quanto efficaci siamo e cosa fare per migliorare la nostra strategia. Ecco cosa consideriamo:

  • copertura: uno dei primi fattori da valutare è il numero di account target che sono stati coperti da una campagna ABM. È importante anche considerare il livello di coinvolgimento e l’interesse di questi account
  • impatto: valutiamo l’efficacia della strategia ABM nella generazione di opportunità di business e nella conversione di lead in clienti effettivi
  • customer journey: seguiamo il percorso dei potenziali clienti, dai primi contatti con la tua azienda fino alla chiusura della vendita, per capire come è avvenuto il processo di acquisizione
  • metriche: le metriche che consideriamo includono il tasso di conversione, il costo per l’acquisizione di clienti e il tempo di acquisizione, il tasso di churn e il valore del ciclo di vita del cliente
  • feedback dei clienti: intervistiamo i clienti acquisiti attraverso la strategia ABM per capire come hanno percepito il brand e la strategia di marketing

E a questo punto? 

Ottimizziamo le campagne future usando i dati raccolti e attuando le modifiche necessarie ai messaggi di marketing, ai contenuti e alla segmentazione del pubblico.

Cosa otteniamo alla fine di questo percorso? Se alla fine della campagna i prospect crescono, se si relazionano in modo differente con il brand e i contenuti e siamo in grado di definire quanto fatturato hanno realmente generato i nuovi target, allora potremo anche dimostrare il ROI delle attività di marketing svolta.  

L’ABM è adatto alla tua azienda?

Come definire se l’Account Based Marketing è l’approccio giusto da adottare anche per la tua azienda? 

L’ABM è sempre un’ottima opzione, ma è necessario valutare risorse, strategia e obiettivi aziendali prima di procedere. Spesso, come accade per la comunicazione, il compito è affidato a un’agenzia che, prima di agire, analizza la situazione di partenza e stabilisce una timeline d’azione vincente per attuare questo approccio di marketing. 

Ecco cosa di solito valutiamo: 

  • vendi a pochi clienti chiave ma di grandi dimensioni?
  • vendi a clienti diversi di settori altamente specifici? 
  • il tuo approccio di vendita è poco efficace? 
  • vi è uno scarso allineamento tra vendite e marketing?

In tutti questi casi l’account based marketing è una soluzione: sia per implementare un metodo efficace di organizzazione, sia per ridurre tutto ciò che è superfluo e inutile al raggiungimento dei risultati e quindi degli obiettivi. 

Sei curioso di scoprire come attirare clienti sempre più interessati al tuo servizio e in che modo implementare un progetto di marketing utilizzando strategie mirate e di successo? 

Noi di OTO agency possiamo guidarti verso le potenzialità dell’Account Based Marketing! 

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